Мне бы хотелось немного рассказать о рынке недвижимости и его функционале. Понятия качества у всех разное, открою свое мнение на этот счет.
План:
- Риэлтор: задачи профессионала.
- Современный риэлтор: почему люди не хотят к нему обращаться.
- Покупатели: разновидности и особенности.
- Быстрая продажа и активный покупатель.
- Быстрая продажа и пассивный покупатель.
- Хочу продать дорого! Как осуществить?
Риэлтор: задачи профессионала.
Их всего три. Только от них зависит статус работника. Профессиональный риэлтор уммет совместить все три:
- Продать дорого.
- Продать быстро.
- Продать безопасно.
Основная часть сотрудников сфера сейчас усмехнулась. Так нельзя! Либо быстро и безопасно, либо дорого и безопасно. А быстро и дорого — никак не совместить.
Позволю с Вами не согласиться. Это вполне возможно. Это даже нормально. Так и должно быть. Просто надо предоставлять КАЧЕСТВЕННЫЕ услуги. Без исключений. Всем. Дальше я расскажу в чем отличие такой работы.
Современный риэлтор: почему люди не хотят к нему обращаться.
Очень грустная статистика на сегодняшний день. Клиенты риэлторских агенств получают не достойные услуги. Наверное, отражаются низкие барьеры для входа в профессию. Профессиональные риэлторы встречаются крайне редко. В основном, это сотрудники новички, которые выдерживают не очень долгий срок. Текучка в сфере недвижимости — обычное дело.
Вот слушаешь разговоры агентов: « У меня объект новый. НА метро «Дмитрия Донского». Замечательный уровень.
Как работают они? По эксклюзивному договору. Размещают объявления в базу «Виннер». Более менее ответственные - в газете, например, «Из рук в руки». А самые хорошие — в Интернете. Конец! Сидят и ждут.
Когда же покупатель сам к нему прибежит, деньги отдаст, а лучше и оформит — тоже сам.
Неисключено, что такая работа может «прокатить». Но это когда повышается активность рынка. А в иных случаях — застой на долгие месяцы. Как результат, предложения риэлтора о снижение цены.
Покупатели: разновидности и особенности.
Их всего две группы:
- Активные покупатели. Они уже ищут квартиру. Необходимость осознана. Идет фаза поиска.
- Пассивные покупатели. Необходимость вроде есть, но поиска, как такового, нет. И серьезного настроя тоже.
Пассивных, конечно, больше. Задача профессионала — работать с ними. И работать на результат. Зачем? Потому что круг покупателей вырастет, следовательно, увеличиться возможность быстро и дорого продать объекты.
Быстрая продажа и активный покупатель.
Как показывает практика, один риэлтор продает квартиру после двух или трех показов, а другой показывает все десять, но результата нет.
Причина тут одна — недостаточное внимание:
- В подготовке к продаже.
- В технике, непосредственно, показа квартиры.
Предпродажная подготовка — важнейшая процедура. При некачественном отношении или его отсутствии — квартира застоится и цена достаточно снизится. Можно подумать на своем примере. Каких деталей не должно быть? Что оттолкнет при покупке?
Основные моменты просты — убрать квартиру, просмотреть состояние подъезда, вымыть окна. Желательно, убрать надписи на этаже. И уже приятнее становится. Опрятная квартира спасет даже при отсутствии ремонта. Если нет желания этим заниматься, то есть возможность попросить дворников, наемный персонал. Небольшие вложения = серьезный результат. Очень важно проверить район. Близость магазинов, школ, больниц. Сделать описание на основе наблюдений.
Правильный показ квартиры. Помните — показ начинает не на ее пороге, а задолго до личной встречи с покупателем. Заинтересовать покупателя — уже половина дела. Специалисты создают небольшой флер востребованности. Квартира должна быть интересна. Конечно, если объявление было выложено месяц назад и не обновлялось, то впечатление не получится.
Приехать заранее — обязательное условие. Необходимо осмотреть подъезд и двор на наличие пьяных или неприятных личностей, мусора. Представьте, что это Вы или Ваши близкие приехали покупать жилье.
Не надо экономить время. Не менее 30 минут должно пройти в квартире. Потенциальные покупатели осмотрятся, немного привыкнут, заметят дополнительные приятные моменты. Конечно, есть помещение вы не готовили, то может получится наоборот.
Когда осмотр закончился, риэлтор дает буклет с описанием квартиры и личным номером. Только прямой контакт поможет избежать недоразумений.
Быстрая продажа и пассивный покупатель.
Работать с пассивными покупателями берутся не все риэлторы. Хотя , если правильно подойти к ним, то три из пяти объектов уйдут в течение двух недель, причем по завышенной стоимости.
Часто заинтересовываются жители Вашего или соседнего дома. Присмотритесь. Может они хотят:
- найти более просторное жилье, не меняя свой район.
- перевезти своих родителей поближе.
- купить квартиру около родителей.
- приобрести жилье для детей.
Работа предстоит сложная, ведь они еще не до конца осознали и не готовы к сделке прямо сейчас. Зачастую, появляется необходимость оформит кредит или ипотеку. Но ведь такие издержки полностью окупятся.
Ради клиента, необходимо, совершенствовать свою работу. Она должна выполняться БЫСТРО, НАДЕЖНО И ДОРОГО.
Хочу продать дорого! Как осуществить?
Кто купит квартиру за большую стоимость? Потребитель, которому нужна ИМЕННО она. Задача сводится к тому, что надо найти такого человека.
Первые недели лучше увеличить цену процентов на пятнадцать. И заняться рекламным направлением. Задействовать интернет, СМИ, профессиональные базы, объявления и листовки.
Важно различать, что активный покупатель заметит рекламу в СМИ, базах и Интернете.
Пассивный — листовки, объявления на домах.